МЕНЮ
Заповніть форму та жміть кнопку "Надіслати"!
Ми зв'яжемось дуже швидко!
Холодний Дзвінок. Проходження секретаря. Схема переговорів з ЛПР.
Холодний Дзвінок. Проходження секретаря. Схема переговорів з ЛПР.
Зазвичай мета холодного дзвінка - домовитися про зустріч, але вона може бути іншою при виборі іншої стратегії продажів.
Сутність холодного дзвінка (контакту) - зупинити клієнта і змусити його задуматися про можливості, які йому будуть надані, по суті нічого не розповідаючи про продається продукт.
Пам'ятайте, що людина завжди купує вигоду, яку він отримає завдяки даному продукту, а не його властивості!

Проходження секретаря

Завдання секретаря (адміністратора офісу) - фільтрувати вхідні дзвінки. Є фірми, внутренній розпорядок яких забороняє з'єднувати з відповідальною особою, тому необхідно відправити інформацію зі своїм контактним телефоном, але адміністратору офісу також необхідно написати інструкцію, як відповідати на дане повідомлення електронної пошти.

Наприклад, «Добрий день, Олена! На підставі нашої телефонної розмови в додатку відправляю інформацію про ... Підтвердіть отримання ел. листа, найближчим часом я передзвоню, щоб дізнатися ... »

Приклади:

- Стандарт без посади - «Добрий день! Мене звуть Артем, я представляю компанію Lorem Ipsum! »;
- Мене чекають - «Добрий день! Мене звуть Артем, я «прийшов» до людини, у якого є золото! »;
- Відгуки - «... я Буратіно, татові Карло порадив зателефонувати Піноккіо!»;
- Як вас звуть - «... мене Артем ... а Вас? :) »;
- Консультація - «... скажіть, щоб ВИ порадили ???»;
- Експерт - «... тоді передайте, будь ласка, своєму директору поліграфії, що калібрування принтерів для друку великого розміру відповідно до колірним простором LAB неоціненна для спектра CMYK, чого досить важко домогтися на пристрої інженерної функціональності ...: -0»;
- Статус - «Добрий день, я голова правління ТОВ« Всесвіт ... »»; Ослаблення позиції - «Добрий день, я хотів перепитати Михайла, чи можемо ми почати переговори про перевезення синхрофазотрона? ..».

Підберіть два-три прийнятних для вас варіанти, підлаштуйте їх під свою специфіку і ... співпрацюйте з адміністраторами офісів! Будьте творчими в процесі продажів - ваші клієнти це обов'язково помітять і оцінять!

Схема переговорів з секретарем

Привітання, самопрезентація і мета дзвінка.

Добрий день мене звати ________________, компанія Lorem Ipsum. З'єднайте, будь ласка з маркетологом і, підкажіть як до нього звертатися?

(Зі зняттям можливих заперечень) Добрий день, мене звати __________________, представляю компанію Lorem Ipsum. Ми розробляємо системи для збільшення продажів в інтернеті і працюємо з фірмами вашого профілю. Дзвоню для того, щоб уточнити пару деталей у вашого маркетолога. Програму в електронному вигляді показати просто технічно неможливо, тому з'єднайте мене з ним, будь ласка. Як його звуть, до речі?

Добрий день, мене звати __________________, я представляю компанію, яка займається розробкою систем підвищення продажів в інтернеті і працюємо з фірмами вашого профілю. Дзвоню для того, щоб призначити зустріч, на якій планую обговорити можливий вплив з вашою фірмою. Для того, щоб до зустрічі підготується, необхідно уточнити пару питань у вашого керівництва. З ким я повинен спілкуватися з цього приводу?

Обробка заперечень (якщо такі виникають) з подальшим відведенням на завершення.

«Вишліть нам КП» Я можу вислати вам стандартне КП для стандартної компанії. Скажіть, ви до таких відноситесь?
Йтиметься про можливу співпрацю і я хотів би уточнити пару питань перш ніж підготувати пропозицію. Скажіть, з ким я можу поговорити з даного питання?
Комерційна пропозиція може бути різним, залежно від того, який напрямок буде актуально в вашому випадку. Що б це уточнити мені необхідно поспілкуватися з потрібною людиною. Як його звати?
«Ви нам запропонувати щось хочете?» Так, саме так. Пропозиція, яку дає можливість збільшити обсяги продажів. Так як тема для директорів актуальна, ми дзвонимо і уточнюємо деталі, після чого готуємо комерційну пропозицію конкретно для вашої фірми. Скажіть, як звати директора, і з'єднайте з ним.
Пропозиція буде сформовано і представлено тільки в тому випадку, якщо ваш директор вирішить ознайомитися з ним докладніше, а для цього з'єднайте мене з ним, будь ласка.
Ви і самі розумієте, що пропозицію має сенс робити, якщо у вашого керівництва з'явиться принциповий інтерес, а для того, щоб це з'ясувати, має сенс поспілкуватися. До речі, як звуть вашого керівника?


Схема переговорів с ЛПР

  1. Привітання і самопрезентація;
  2. Мета дзвінку, заснована на перевагах;
  3. Принципіальне «так»;
  4. Вияв ЛПР;
  5. Програма (Правила розмови);
  6. Виявлення визначених потреб;
  7. Можливі заперечення;
  8. Техніки зняття заперечень;
  9. Продажа зустрічі;
1. Привітання.

- Доброго дня! Мене звуть ... і я представляю компанію Lorem Ipsum. Скажіть, як можу до Вас звертатися?

- Вітаю! Я ... і представляю компанію ..., де є ... Буде зручно, якщо я буду називати Вас по імені?

- Доброго дня …! Мене звуть ..., компанія Lorem Ipsum. Мені ваш номер дав ... Чи правильно я розумію, що ви відповідаєте за ... в даній компанії?

2. Ціль дзвінка, опираючись на перевагах.

- Наша компанія займається побудовою продажів в інтернеті. Можливо у нас є пропозиція, яка збільшить конверсію вашого сайту. Скажіть, вам цікава дана пропозиція?

3. Виявлення ЛПР.

- Скажіть, з цих питань ви приймаєте рішення? ... правильно я зрозумів, що якщо проект вам сподобається, то ви самі зможете прийняти рішення про співпрацю?
- Припустимо, проект вам сподобається, і питання, чи зможете Ви прийняти рішення самі?
- Хто приймає рішення з даного питання?
- Розкажіть будь ласка, як буде відбуватися прийняття рішення, якщо даний продукт / проект вам здасться цікавим?

Ухвалення рішення в продажах і переговорах це один з найважливіших ланок, тому важливо розуміти вже на початку розмови, як і про що ми можемо домовлятися з людиною, з яким зараз зустрічаємося!

4. Програма (правила разговора).

Давайте зробимо наступним чином. Щоб побачити наскільки ми можемо бути вам корисні я задам вам кілька запитань. Якщо побачу, як зможемо збільшити конверсію вашого сайту (чим зможемо бути корисні), то вже домовимося про наступний крок.

5. Виявлення визначених потреб.

- Розкажіть, будь ласка, якими засобами залучення клієнтів ви користуєтеся на даний момент?
- Якими користувалися раніше?
- Яке у вас на даний момент відвідування сайту?
- Яка кількість заявок на ваші послуги в даний момент?
- Яких результатів хотіли б досягти?


6. Алгоритм обробки заперечень.

  • згода з тим, що клієнт має повне право так думати;
  • зчитування підтексту заперечення;
  • формування переваг загальної цілі кліенту;
  • пропозиція першого кроку. Алгоритм відповіді на заперечення в дії: До: «Це занадто дорого !!!» П: «Так, згоден, спочатку здається, що це не дешево, але якщо проаналізувати загальний розвиток Вашої компанії, це принесе приріст обороту на 30 %. (Перший крок) Може, підрахуємо, скільки це в грошовому еквіваленті? »
  • Прийом «пробки в вухах» Ігнорування, продовження розмови. Спрацьовує в 80% випадків, якщо клієнт - простий обиватель. Погано працює з керівниками та лідерами.- ... Ваш товар нам не підходить.- (просто продовжуйте розмову, не звертаючи уваги на заперечення). Це принесе Вам прибуток - в розмірі 1 000 $. Існує також каталог. Ось, погляньте ...
  • Прийом «тотальне« Так! »» Не використовуйте «Так, але ...» або «Так, зате ...».
  • Рецепт - виявити і «зрубати» фразою - техніка 500 EUR- Скажіть, будь ласка, це єдина причина або, може бути, є ще щось, що Вас бентежить? - Ні, все інше, на кшталт, годиться ... - У такому разі, якщо ми це вирішимо, можемо перейти до деталей? - Так ...

7. Можливі заперечення

«Вишліть нам КП» - Я можу вислати вам стандартне КП для стандартної компанії. Скажіть, ви до таких відноситесь?
- Йтиметься про можливу співпрацю, і я хотів би уточнити пару питань перш ніж підготувати пропозицію. Скажіть, з ким я можу поговорити з даного питання?
- Комерційна пропозиція може бути різною, залежно від того, який напрямок буде актуально в вашому випадку. Що б це уточнити мені необхідно поспілкуватися з потрібною людиною. Як його звати?
«Дуже дорого!» - Саме так! Як Ви думаєте, чому люди, знаючи, що є пропозиції дешевше, все одно вважають за краще купувати у нас?
- Так. І якщо чесно, я дуже радий, що не доводиться нагадувати нашим клієнтам приказку про те, хто платить двічі.
- Дуже добре Вас розумію, будь-яка людина завжди хоче дві речі - бездоганна якість і максимально низьку ціну, і Ви розумієте, що якість, як правило, коштує грошей. Тому ми можемо розглянути такий варіант ...

«Ви намагаєтеся мені щось продати!» Так, згоден, якщо в результаті нашої бесіди у Вас з'явиться думка, що непогано б що-небудь придбати, я Вам це продам. Однак погодьтеся - це буде Ваша думка, я лише покажу Вашу вигоду.
«Ваші колеги вже підвели нас» Були, є і будуть люди, які надходять погано, але є і будуть також такі, хто робить свою справу добре. Моє завдання - показати різницю.
«У нас вже був подібний проект, він виявився неефективним» Так, згоден, є проекти, які не працюють. І тому моє завдання - показати Вам, як працює даний проект і чому він ефективний. Іноді досить змінити всього пару слів в назві, і проект принесе в десять разів більше грошей. Так Ви і самі це знаєте!
«Наш бюджет на рекламу вже вичерпано» Скажіть, будь ласка, якби Ви були впевнені, що проект принесе прибуток, як би Ви вирішили це питання? Варто порахувати?

8. Техніки зняття заперечень.

«Саме тому» - Ваш продукт - лайно, Ви не укладаєтеся в терміни і у Вас найвищі ціни! - Саме тому з нами співпрацює більш ... підприємств і саме тому ми все одно знайдемо з Вами спільну мову.
«Непряме навіювання» - Цікаво, яким має бути пропозиція, щоб воно відразу Вам сподобалося?
- Якби хтось Вам запропонував ... Ви розглянули б варіанти? ..
- Цікаво, як швидко Ви приймаєте рішення ...

9. Продаж зустрічі.

(Ім'я контактної особи), я так розумію, що у вас є потенційний інтерес, тому має сенс зустрітись. Єдине питання: коли вам зручніше? Що скажете з приводу цього тижня? Припустимо у вівторок або середу?

Матеріал для цієї статті створений мабуть найкращим тренером з продажу в СНД Мікуса Тимофєєвим. Ми вдячні всесвіту, що можемо співпрацювати з таким професіоналом поряд з компаніями Intel, SporLife, Sport & Spa, TNT, GEZE. Дивіться його сайт тут: http://7sales.biz.

Підписуйтесь на розсилку нових статей - дивіться вгору і трохи лівіше =)

Дивіться корисні відяшкі на нашому каналі на YouTube — Жми Сюда.

Також, можно дружити з нами на Fаcebook и Вконтакте. Пока пока!

14 СЕРПНЯ / 2017

Цікаво? Давайте обговоримо Ваш проект:
Надішліть заявку
Made on
Tilda